En  marketing digital, TOFU, MOFU y BOFU son términos que hacen referencia a diferentes etapas del proceso de compra del cliente. Cada una de estas etapas representa un punto en el viaje del cliente desde el descubrimiento de un problema o necesidad hasta la toma de decisión de compra.

 

TOFU, MOFU y BOFU

 

Estos conceptos podemos representarlos visualmente en un embudo de conversión. El embudo de ventas, también conocido como embudo de conversión, es una representación visual del proceso que sigue un cliente potencial desde que conoce tu marca hasta que realiza una compra. Se llama “embudo” porque, al igual que la forma de un embudo, el número de clientes potenciales se reduce a medida que avanzan por las diferentes etapas del proceso de compra.

 

Las etapas del embudo de ventas:

1. TOFU (Top of the Funnel): La parte superior del embudo, donde se busca atraer a un público amplio.
2. MOFU (Middle of the Funnel): El objetivo aquí es convertir a los visitantes en prospectos.
3. BOFU (Bottom of the Funnel): La etapa final, donde se busca cerrar la venta y convertir a los prospectos en clientes.

 

Cómo es la Representación gráfica de un embudo de ventas

El embudo de ventas se suele representar como un triángulo invertido, con las siguientes secciones:

• Parte superior (TOFU): Amplia, para representar la gran cantidad de personas que se encuentran en la fase inicial del proceso.
• Parte central (MOFU): Más estrecha, ya que solo algunos de los visitantes se convierten en leads o prospectos.
• Parte inferior (BOFU): La parte más estrecha del funnel, donde solo los usuarios más interesados finalmente acaban realizando la  compra.

 

Ejemplo de un Funnel de ventas

Imaginemos que tu tienda online vende 1000 visitantes al mes. De ellos, 100 se convierten en leads y 10 finalmente realizan una compra. El embudo de ventas se representaría de la siguiente manera:

TOFU: 1000 visitantes MOFU: 100 leads BOFU: 10 clientes

 

Importancia del embudo de ventas

El embudo de ventas te permite:

• Visualizar el proceso de compra de tus clientes.
• Identificar las etapas en las que puedes mejorar tu estrategia de marketing.
• Optimizar tus recursos y esfuerzos para obtener el máximo retorno de la inversión.

 

Qué es el TOFU, MOFU y BOFU y ejemplos

1. TOFU (Top of the Funnel):
   • ¿Qué es TOFU?: TOFU se refiere a la parte superior del embudo de ventas, donde los usuarios se encuentran en la etapa de conciencia. En esta etapa, los clientes potenciales están descubriendo su problema o necesidad, pero aún no están necesariamente buscando soluciones específicas.
   • Ejemplos para una tienda online de electrodomésticos:
     1. Guía de compra: “Los 10 electrodomésticos esenciales para equipar tu cocina”.
     2. Video informativo: “Cómo elegir el mejor electrodoméstico según tus necesidades”.
2. MOFU (Middle of the Funnel):
   • ¿Qué es MOFU?: MOFU se encuentra en el medio del embudo y representa la etapa de consideración. En este punto, los clientes potenciales están evaluando las posibles soluciones a su problema y buscando información más detallada sobre productos o servicios específicos.
   • Ejemplos para una tienda online de electrodomésticos:
     1. Comparativa de productos: “Comparación detallada entre lavadoras de carga frontal y carga superior”.
     2. Webinar sobre funcionalidades: “Descubre las últimas innovaciones en aspiradoras: webinar gratuito”.
3. BOFU (Bottom of the Funnel):
   • ¿Qué es BOFU?: BOFU se sitúa en la parte inferior del embudo y representa la etapa de decisión. Aquí, los clientes potenciales están listos para realizar una compra y están buscando detalles finales que les ayuden a tomar una decisión informada.
   • Ejemplos para una tienda online de electrodomésticos:
     1. Oferta especial: “¡Solo por hoy! 15% de descuento en todas las neveras de alta capacidad”.
     2. Demostración del producto: “Reserva una sesión de demostración virtual para conocer a fondo nuestro catálogo de hornos”.

 

Integración en una Estrategia de Marketing

Estas tres etapas se integran en una estrategia de marketing más amplia, como el inbound marketing, que se centra en atraer, convertir y deleitar a los clientes a lo largo de su viaje. Aquí hay una explicación de cómo se aplican TOFU, MOFU y BOFU en una estrategia de crecimiento e inbound marketing para una tienda online de electrodomésticos:

1. Atracción (TOFU):
   • En esta etapa, el objetivo es atraer a nuevos visitantes a tu sitio web o tienda online. Puedes hacerlo mediante la creación de contenido relevante y útil que resuelva problemas o responda preguntas comunes sobre electrodomésticos.
   • Estrategias como la optimización de motores de búsqueda (SEO), publicaciones en redes sociales, anuncios pagados y marketing de contenidos son efectivas para atraer tráfico a tu sitio web.
2. Conversión (MOFU):
   • Una vez que has atraído a visitantes a tu sitio, el siguiente paso es convertirlos en clientes potenciales interesados. En esta etapa, debes proporcionar contenido más detallado y persuasivo que les ayude a considerar tus productos como soluciones viables para sus necesidades.
   • Ofrecer recursos como guías de compra, comparativas de productos y demostraciones puede ayudar a los visitantes a evaluar tus productos y tomar decisiones informadas.
3. Cierre (BOFU):
   • En la etapa final del embudo, tu objetivo es convertir esos clientes potenciales en clientes reales. Aquí es donde puedes ofrecer incentivos, promociones especiales o demostraciones personalizadas para cerrar la venta.
   • Estrategias como el remarketing, el correo electrónico automatizado y las ofertas exclusivas pueden ayudar a impulsar la conversión de clientes potenciales en clientes.